Múlt, jelen, jövő. Mozgásban tart (3.)

– Székelyhon: Milyen típusú ügyfélkört szolgálnak ki és milyen termékskálát kínálnak?

– Farkas B. József: Több mint 1000 tradicionális üzleti partnerünkön (helyi benzinkutak, alkatrész- és kelléküzletek, barkácsüzletek, szervizek) kívül a következő multinacionális és hazai rendszereknek szállítunk termékeket:

• töltőállomások – MOL, OMV, Petrom, Gazparom, Rompetrol;

• barkácsáruházak – Dedeman, Hornbach, Ambient, Arabesque, Brico Depot;

• cash & carry üzletek – Metro, Selgros;

• hipermarketek – Carrefour, Cora, Kaufland, Auchan, Remarkt;

• szupermarketek – Mega Image, Profi;

• elektronikai és IT-szaküzletek – Altex, Emag.

Termékskálánk széles körű: autókellékek mellett autókozmetikai és biciklikellékeket, akkumulátorokat és grillezéshez használatos árucikkeket is forgalmazunk.

– Székelyhon: Melyek a multinacionális piac sajátosságai a hagyományos piacéval szemben?

– Farkas B. József: Előbbi egy nagyon dinamikus, folyamatosan az újat kereső szegmens a tradicionális piaccal ellentétben, ahol a kliensek a jól bevált termékektől, szokásoktól nehezen válnak meg. A multis kapcsolatok zömében a számokról szólnak, a tradicionális piac viszont sokkal emberközelibb. Van például olyan partner, aki szinte semmit nem vásárol, de mindig jut ideje egy jó beszélgetésre és egy kávéra, ha találkozunk.

– Székelyhon: Hogyan alakult át a kellékkozmetikai piac az elmúlt években?

– Farkas B. József: Az IMPAR az évek során számtalan alkalommal kellett már megújuljon. Újabban az elektromos autók térnyerésével, a gyártási technológiák fejlődésével járó tendenciákat igyekszünk megelőzni, lekövetni. A nyugat-európai trendek ma már hozzánk is nagyon gyorsan eljutnak. Statisztikák szerint 2030-ra az értékesített új autók több mint 20 százaléka elektromos lesz nálunk is, amire jó időben felkészülni. Előrejelzéseink alapján a román piacon sokáig szükség lesz még autós kiegészítőkre, autóparkunk 70 százaléka 12 évnél idősebb, évi szinten pedig még mindig közel 400 000 használt autót importálunk.

– Székelyhon: Melyek az IMPAR hozzáadott értékei a beszállítói-kliensei számára?

– Farkas B. József: Mi nemcsak terméket értékesítünk, hanem partnereink részere üzleti-értékesítési modellt és teljes körű termékportfóliót is biztosítunk. Az IMPAR sikere pedig véleményem szerint abban rejlik, hogy a kliens számunkra nem egy kód vagy egy postai cím, hanem olyan üzleti partner, végfogyasztó, akiknek eredményessége, elégedettsége számunka kitűzött cél, és akikkel hosszú távú együttműködésben kívánunk dolgozni.

– Székelyhon: Több mint 18 éve van már az IMPAR kötelékében. Miért dolgozik még ma is itt?

– Farkas B. József: Mindig közel állt hozzám az autós kellékek világa, és jól érzem magam abban a légkörben, amit a beszállítok, az ügyfelek és a kollégák biztosítanak. Az elmúlt 30 év munkájának köszönhetően ma elmondhatjuk, hogy az autós kellékkozmetika terén piacvezetők vagyunk, illetve kihívásként tekintünk az autópark átalakulására és a fogyasztási, valamint vásárlási trendek változására. Ugyanakkor a személyes fejlődési céljaim összhangban voltak és vannak a cég fejlődésével, ez pedig nagyban meghatározza, hogy miért gondolkodom most is az IMPAR-ban. A cég sikerét személyes sikerként is megélem, talán ez a mozgatórugója, és ez adja számomra ennyi idő elteltével is a motivációt.

***

Az IMPAR-nak országosan számos értékesítője van, ahhoz pedig, hogy jól működjön az eladási gépezet, felelősségteljes és elhivatott területvezetőkre van szüksége. Mindezen leírás tökéletesen illik Gönczi Norbertre, aki a nyugati régió értékesítési csapatának vezetője.

– Székelyhon: Mikor kezdte a munkát az IMPAR-nál, milyen területeken dolgozott a székelyudvarhelyi vállalkozásnál?

– Gönczi Norbert: 2007-ben friss közgazdász diplomával kezdtem a munkát az IMPAR-nál. Kezdetben retail managerként dolgoztam egy új projektben, aminek célja az volt, hogy önkiszolgáló autós szupermarketeket és gyorsszervizeket létesítsünk országszerte több városban. Ezt azonban a 2008-as pénzügyi világválság derékba törte – mint megannyi akkori fejlesztési és beruházási projektünket. Ezt követően az ország nyugati régiójában az eladás működtetéséért felelős területi képviselő lettem, amely feladatot 2014-ig az elvárt felelősségi szinten elláttam. Ezután jött a felkérés, hogy irányításommal vegyem át az ország nyugati és déli részét, az ott tevékenykedő értékesítő csapattal együtt. Ennek már 7 éve, úgyhogy azóta vagyok értékesítési területvezető a gumiabroncs-szervizeket és végfogyasztókat kiszolgáló üzletágban.

– Székelyhon: Milyen értékesítési politikát folytatnak az említett területen?

– Gönczi Norbert: Mi az IMPAR-nál viszonteladói partnerhálózatban hiszünk, amelynek több előnye is van: a viszonteladó partner kellően képzett a profilt illetően, ismeri az általunk forgalmazott termékeket, ennek köszönhetően kiemelt pozícióban helyezi a mi termékünket, szervizszolgáltatást végez, valamint tisztában van a helyi partnerek fizetési szokásaival is. Azokon a területeken, ahol nem sikerült a megfelelő viszonteladói partnerséget kialakítani, ott a végfelhasználók közvetlen kiszolgálását szorgalmazzuk. Feladataim egyik fő eleme, hogy a viszonteladói hálózatot építsem, fejlesszem. Nálunk a partnerségi kapcsolat többrétű, hosszú távú egyezséget jelent, ahol fontos a hasonló gondolkodásmód és a kölcsönös vállalások, valamint a tisztelet. A partnerhálózat fenntarthatósága elsősorban személyes kapcsolatot igényel, folyamatos szakmai és értékesítési tréningeket, melyeket egyéni képzések és vevőtalálkozók keretein belül oldunk meg. Ezek megszervezésében és a kapcsolatok ápolásában pedig partner az IMPAR, ami a sikerünk egyik kulcsa.

– Székelyhon: Mennyire tervezhető az értékesítés, melyek az új trendek?

– Gönczi Norbert: A tevékenységünk nehéz, tőlünk független elemei közé tartozik a tervezés úgy az értékesítési, mint az árubeszerzési oldalon. Célpiactól függően lehetnek időjárási tényezők (pl. az elmúlt 4–5 év egyike sem hasonlított egymásra – volt, amikor a sok esőzés miatt nem valósultak meg mezőgazdasági munkák, de volt olyan is, hogy a nagyfokú szárazság miatt), de ide sorolhatjuk a közbeszerzés alapú beruházások instabilitásából származó keresletingadozást is, amely magában hordozza a nehezen tervezhető optimális készletgazdálkodást. Mivel a fogyasztói-viszonteladói lánc nem biztosít tervezhetőséget, ezért a készletünket és a beszerzéseket az előző évek tapasztalataira és a saját piaci ismereteinkre alapozzuk az ipari gumiabroncsok értékesítési területén.

– Székelyhon: Mennyit változott az utóbbi években a mezőgazdasági és ipari gumiabroncspiac?

– Gönczi Norbert: A romániai mezőgazdasági és ipari gépesítés viszonylag gyors ütemben fejlődik 2007 óta, köszönhetően az uniós pályázatoknak, de messze el van maradva a nyugati országok gépesítésétől. Míg a gépvásárlás területén megfigyelhető, hogy Romániában a végfelhasználók előrelátón megtervezik ezek beszerzését és a fejlett technológiában hisznek, addig ez nem mondható el minden esetben az alkatrészek, így a gumiabroncs megvásárlásáról. A legtöbb esetben ugyanis az utolsó utáni percben születik meg a döntés az alkatrészek utánpótlásáról vagy a gumiabroncsok megvásárlásáról. A vásárlás után elenyésző esetben igényli a végfogyasztó az első szerelésre paraméterezett termék technikai és minőségi leírásának betartását, ami tulajdonképpen meghatározó feltétele a gép talajra gyakorolt teljesítményének. Ezen a téren az IMPAR tanácsadói szerepet is vállal, tréningek formájában pedig folyamatosan fejlesztjük a partnereinket, valamint a közös piaclátogatások alkalmával az információkat megosztjuk a végfelhasználókkal is.

– Székelyhon: Miért tartja jó munkáltatónak az IMPAR-t?

– Gönczi Norbert: Korrektség, rend, stabilitás, jövőkép, kiszámíthatóság. Talán ezek a legjobb szavak, amikkel jellemezni tudom azt a bizonyos miértet. Én még abból a generációból származom, akiknek az előbb felsorolt jellemzők, a kitartó munka, lojalitás, összetartás sokat jelent. Nem utolsósorban a miérthez a jó munkaközösség, az összetartó, stabil középvezetői csapat és az odaadó tulajdonosi kör is hozzájárul. Az ember pedig ahol megbecsültnek és elismertnek érzi magát, ott szívesen dolgozik!

***

Az IMPAR jellemzően az a vállalkozás, ahol kemény és kitartó munkával felfelé lehet lépkedni a ranglétrán. Erre a keleti régió értékesítési területvezetője is tökéletes példa, akit 24 évvel ezelőtt egy IMPAR autós kisboltba alkalmaztak, majd a festék szakágban lett termékmenedzser, később pedig a piacra kilépve értékesítővé vált. Ezt követően lett key account manager, ma pedig 23 megye értékesítési tevékenységéért felel, és a hatáskörébe tartozó területi értékesítési kollégák munkáját irányítja. Bálint Péterrel beszélgettünk.

– Székelyhon: Melyek az értékesítési csapat működtetésének kihívásai?

– Bálint Péter: A csapat működtetése folyamatos kihívást jelent ebben a jelenlegi munkaerő-krízisben. Csapatom döntő többsége elkötelezett, de van egy részleges fluktuáció, akik esetében folyamatosan szükséges az utánpótlás. Ennek okai általában regionálisan változnak, ugyanis a fejlett ipari/mezőgazdasági zónákban (pl. az ország déli része) nehéz a munkaerőt megtartani, hiszen ott rengeteg a munkalehetőség. Ennek hatásaként egyszerűbb munkahelyet váltani, mint a türelmi idő lejárta után (3–6 hónap) eredményekkel bizonyítani az elvárt hatékonysági szintet. Az IMPAR-nál mi a lojális, eredményes, hosszú távban gondolkodó emberekben hiszünk, akiknek a céljai megegyeznek a miénkkel.

– Székelyhon: Értékesítési és termékkonzultációs tevékenységüket mennyire támogatja, illetve igényli a piac?

– Bálint Péter: A piacnak szüksége van rá, és el is várja ezt tőlünk – legyen szó akár a végfelhasználókról, akár a viszonteladókról. Partnereink szeretik azt, ha az általunk forgalmazott termékekről pontos információkat szolgáltatunk akár technikai, akár termékazonosítási kérdésekben, de az értékesítést segítő érveket is folyamatosan igénylik. A terepen dolgozó értékesítési képviselők hátterét egy erős termékmenedzsment és call center, azaz ügyfélkapcsolat biztosítja. A telefonos értékesítés technikája eltér a személyes értékesítésétől. Az online kapcsolat nehezített, korlátolt kommunikációs módja mellett is sokszor bebizonyosodott számunkra, hogy akár komplex terméket is el lehet adni telefonon keresztül megfelelő adatbázis és weboldal támogatása mellett. Az ügyfélkapcsolati menedzsment szerves részét képezi az értékesítési és disztribúciós folyamatainknak, ezért is fektetünk nagy hangsúlyt az ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) szoftverbe. A CRM ugyanis lehetővé teszi, hogy aprólékos, jól körülhatárolható kép alakuljon ki az ügyfeleinkről és az értékesítési tevékenységünk egyre jobban a proaktivitás irányába haladjon.

– Székelyhon: Milyen szerepet tölt be az IMPAR-nál a webáruház?

– Bálint Péter: Online üzletünk elsősorban B2B jellegű, viszonteladói partnerhálózatunk számára biztosít teljes körű információt, amely szükséges az üzleti kapcsolat aktív működtetéséhez. Ezen platformon keresztül szolgáljuk ki azon B2C végfogyasztókat is, akiket nem érünk el viszonteladóinkon keresztül.

– Székelyhon: És mit tudna elmondani a kiskereskedelemről és a gumiabroncs-szervizről?

– Bálint Péter: A kiskereskedelmi egységünk a cég alapításakor autóalkatrész-üzletként indult, de az évek alatt több átalakuláson ment át, így ma már az autós termékek és autókellék-kozmetika mellett mezőgazdasági kisgépek kereskedésével és gumiszerviz szolgáltatással bővült. Az IMPAR termékkínálatát és szolgáltatásait folyamatosan bővítjük, hogy továbbra is a város és a régió kisgazdáinak, autósközösségének egyik kedvelt retail pontja legyünk.

– Székelyhon: Milyen kiemelkedő eredményt említene meg az elmúlt évekből az ön által vezetett területen?

– Bálint Péter: Egyértelmű, hogy a BKT agroipari gumimárkát emelném ki. Ennek az Indiában gyártott gumiabroncsnak mi vagyunk a kizárólagos importőrei és forgalmazói Romániában. A több mint tizenöt éves forgalmazás során bekerültünk a legjobb romániai mezőgazdasági és ipari gumiabroncs-forgalmazók közé, versenyben a már régóta jól ismert, világszintű, topkategóriás márkákkal.

– Székelyhon: Végezetül pedig a már szokásos kérdés: miért ma is az IMPAR, több mint 24 év után?

– Bálint Péter: Az IMPAR számomra egy hivatás, és a céljai megvalósításában én is részt akarok venni. A vállalat immár 30 éve fontos szereplője a hazai autós kiegészítők szektorának, amelyet kitartó és felelősségteljes munkával értek el. Számomra márpedig fontos az, hogy olyan csapatban dolgozzak, ahol a fejlődés és a fejlesztés garantált.

(X – fizetett hirdetés)